Недавно я разговаривал с несколькими владельцами компаний, которые ищут производство альбомов, и обнаружил, что все запутались в одинаковых моментах: « Это предложение такое низкое, может ли качество быть в порядке? » « План выглядит хорошо, не будет ли он искажен? » « Время торопится, могут ли они действительно поставить его вовремя? »... Видите ли, клиенту не нужен альбом с рисунками, он боится « наступить на яму»! Сегодня давайте поговорим о том, как использовать ваши « дизайны » и « действия », чтобы тихо развеять эти сомнения, прежде чем клиент спросит, и сделать сотрудничество на свои места.

1. Когда клиент спрашивает: «Сколько вы предлагаете?», реальная тревога, стоящая за этим, заключается в том, что «оно того стоит?».

Подтекст клиента: « Другой дом сообщает 10 000, а твой дом сообщает 20 000? На каком основании? Будут ли убиты? "

предварительное снятие конструкции ：

Стратегия « сначала предложите план, а затем предложите, прозрачно и видно »: не спешите бросить цифру, чтобы отпугнуть людей. Инициатива: « Президент Ван, стоимость изготовления альбома действительно связана со сложностью дизайна, технологией бумаги и количеством. Таким образом, мы сначала бесплатно предоставим 1-2 предварительных творческих направления и соответствующее описание структуры себестоимости в соответствии с вашими основными потребностями и бюджетным диапазоном. Какой путь, по вашему мнению, больше соответствует ожиданиям, мы уточним предложение? "куда тратятся деньги. Этот трюк напрямую превращает « неизвестный страх » в « контролируемый выбор».

Библиотека кейсов « Визуализация ценности»: на официальном сайте/коммуникационном материале не размещайте просто красивые изображения готовой продукции. Сосредоточьтесь на демонстрации « соотношения ввода-вывода »! Например: « У определенного бренда общественного питания через 3 месяца после изготовления обновленного альбома количество консультаций в офлайн-магазинах увеличилось на 30%», рядом с ним размещена сравнительная карта старых и новых альбомов. Говорить с понятным клиентом « бизнесом » в сто раз лучше, чем говорить об эстетике дизайна.

Микроконтент « Маленький класс по затратам на процесс »: в публичном номере или консультационном сеансе объясните простыми графическими текстами: « Почему специальная бумага дороже обычной бумаги? » « В чем плохая пленка с матовой и яркой пленкой? » « Тяжелое ощущение » этого альбома с использованием процесса XX ». Знания становятся прозрачными, и ценовая чувствительность, естественно, снижается.

2. Когда клиент думает: «Программа хорошая, но может ли она быть одинаковой? » — источник недоверия лежит в «черном ящике процесса».

Подтекст клиента: « Проект — это « обман», не будет ли фактическая готовая продукция неправильной? Кто несет ответственность за цветовую разницу и ошибку технологии? »

предварительное снятие конструкции ：

«Сначала проверка, удовлетворение, а затем массовое производство» обещает: напечатайте эту фразу на главной странице процесса обслуживания! « Господин Ван, мы хорошо знаем, что альбом — это лицо предприятия, и ни в коем случае не допустим трагедии « шоу покупателя». Все важные проекты по изготовлению альбомов должны пройти физическую проверку. После того, как вы коснулись текстуры бумаги своими руками, подтвердили цвет печати, вы подпишете ее, мы запустим серийное производство. Еще этот шаг гарантирует ваше удовлетворение». Физический опыт стоит тысячи слов.

Концепция « производственной прямой трансляции»: для высококлассных или жестких проектов можно попробовать создать эксклюзивную коммуникационную группу. Ключевые узлы (например, образец первой печати, бронзирование обложки, вырезка готовой продукции) фотографируются/короткое видео транслируется в режиме реального времени: « Менеджер Ли, это обложка, которая только что вышла из машины, вы видите, соответствует ли эффект золота ожиданиям? » Пусть клиенты чувствуют себя « на месте », процесс полностью прозрачен, а доверие взлетает до небес.

« Печатная фабрика подключена напрямую, специалист по технологии сидит в городе», одобрение: « Мы сотрудничаем не с « вторым торговцем», а с нашими старшими технологами, которые следят за заказом на протяжении всего процесса и напрямую состыковываются с высококачественными типографиями. От спецификаций документов до наладки станков есть специальный человек, который умирает от деталей, чтобы обеспечить идеальное приземление дизайна». Выделите свой сильный контроль над « производственным » звеном.

3. Когда клиент беспокоится: «Успеет ли время?»-основной требованием является «определенность».

Подтекст клиента: « Выставка открывается на следующей неделе, можно ли догнать это сейчас? Не откладывайте меня в большом деле! "

предварительное снятие конструкции ：

Пакет услуг « Экстремальный канал »: для неотложных потребностей разработать стандартизированное решение: « Экстремально быстрый альбом за 7 дней! Применяется к локальной срочной печати стандартных технологий базового проектирования (с четким перечнем технологий и границей города) ». В то же время четко помечено: «Стандартный цикл для неускоренных проектов 15 дней, чтобы обеспечить лучшее качество». Это не только решает насущные задачи, но и направляет клиентов на рациональное планирование.

Управление графиком по типу « диаграмма Ганта »: после подписания контракта автоматически формируется четкий график проекта (доступен онлайн) с четкими указаниями: « Первый проект будет выпущен в течение 3 дней в день D после подтверждения копирайта», « Печать на заводе в течение 2 дней в день D после подтверждения изменения», « Логистика будет выпущена в течение 5 дней в день D ». Ключевые узлы автоматически напоминают, чтобы ожидание больше не было тревожным.

Прозрачность « буферного плана »: откровенно сообщить: « Для обеспечения надежности вашего альбома мы обычно резервируем в контракте 1-2 дня « буферный период контроля качества технологии». В случае экстремальных обстоятельств (например, неисправности оборудования) мы немедленно запустим план резервного печатного завода и сообщим вам в первый раз, чтобы обеспечить поставку в приоритетном порядке». Показать профессиональный план мощнее, чем кричать « гарантировать отсутствие задержки ».

4. Когда клиент колеблется: «Можно ли изменить это позже?»-боятся «продажи одним молотом».

Подтекст клиента: « Если адрес компании изменился, телефон изменился или начальник хочет добавить контент, вы все равно? Будет ли запрашивать высокую цену? "

предварительное снятие конструкции ：

Преимущество « Пожизненная тонкая настройка базовой информации»: смелое обещание: « Изменение базовой информации, такой как название предприятия, логотип, адрес, телефон, до тех пор, пока шаблон альбома остается неизменным, мы предоставляем бесплатные услуги по изменению на протяжении всей жизни (ограничено электронными файлами)! Ваш бизнес растет, мы постоянно охраняем». Решение самых больших забот клиентов.

Механизм « Пересмотр и обновление цены старых друзей»: при доставке готовой продукции прилагается карточка: « При необходимости расширения контента или итерации стиля в течение 2 лет, по этой карте наслаждайтесь скидкой XX на плату за изготовление альбома! Старые клиенты, всегда будут сюрпризы». Привязка долгосрочной стоимости, выходящей за рамки одной сделки.

Вариант «Поставка исходных документов» уточняется: в пакете услуг четко указано: «Вариант X: поставка с исходными документами проектирования (формат AI/PSD); Вариант Y: без исходных документов, последующее изменение должно пройти через нашу». Цена прозрачна, право выбора отдается клиенту, избегает споров.

5. Когда клиенты сравнивают: «Выбрать тебя или кого-то другого?»-решающая победа заключается в «деталях опыта».

Подтекст клиента: « Все выглядят примерно одинаково, почему ты выбираешь тебя? »

предварительное снятие конструкции ：

« Минимальный заказ на 100 экземпляров? Нет! » Порог нарушен: на главной странице на видном месте отмечен: « Начиная с 1 экземпляра! Высококачественные альбомы также поддерживают тестирование воды в небольших партиях, чтобы снизить риск принятия ваших решений ». Нарушить скрытые правила отрасли и прямо ударить по болевым точкам мелких и микроклиентов.

Услуга с добавленной стоимостью « Бесплатное складирование и отправка от имени »: для клиентов электронной коммерции или нуждающихся в частой подарке: « Президент Чжан, после напечатания альбома можно бесплатно хранить на нашем складе с постоянной температурой в течение X месяцев, вам просто нужно разместить заказ в фоновом режиме, мы отправим его непосредственно назначенному клиенту или магазину, чтобы сэкономить заботы и усилия! » Решите головоломку « последней мили » физических альбомов.

Сюрприз « Пакет отслеживания эффекта альбома»: при доставке входит в комплект: « Вместе с альбомом подарите 5 экземпляров « наклейки QR-кода обратной связи клиента», которые наклеены на заднюю обложку. Сканируя код, вы можете собрать личность читателя, страницу внимания и оценку, чтобы помочь вам количественно определить эффект распространения альбома! » Сделайте стоимость альбома измеримой и намного превосходит ожидания клиентов.

Конец изготовления альбома-это отправная точка доверия клиента. Успешный альбом — это гораздо больше, чем просто наложение бумаги на чернила, он несет в себе голос предприятия и связывает доверие клиентов. Когда вы в начале проектирования предвидели нахмурившиеся брови « генеральных королей », используя реальность « сначала проверки », прозрачность « прямой трансляции ремесла » и обещание « пожизненной тонкой настройки », вы решили не только « как сделать альбом », но и душевную пытку « кого выбрать, чтобы быть спокойным ».

Предварительное снятие возражений означает, что «Производство альбомовЭто ключевое слово превратилось из холодного поискового термина в температурный знак, который « стоит доверить » в сознании клиентов. Когда каждая деталь передает « понять тебя » и « надежно», когда каждая доставка выходит за рамки физической ценности альбома с рисунками, вы уже не просто поставщик, а незаменимый попутчик на пути к бренду клиента. Хорошо сделайте эту « книгу доверия», заказы и сарафанное радио придут, как и было обещано.