« Здравствуйте, я хотел бы узнать, сколько стоит проектировать каталог продукции».

« У нас небольшой бюджет, но мы хотим выглядеть классно».

« Этот каталог важен для нас в освоении премиального рынка, качество на первом месте».

Подобные разговоры происходят ежедневно в ежедневных консультациях компаний по дизайну каталогов. Для бизнес-персонала дизайнерской компании способность в коротком общении с пользователем остро улавливать ключевые слова, которые раскрывают потребительскую способность, напрямую определяет точность предложения и коэффициент заказа. Пользователь не скажет вам напрямую верхний предел своего бюджета, но подсказки, раскрытые в словах, являются золотым ключом к оценке его уровня потребления. Овладевая этим ключом, вы можете взять на себя инициативу в жесткой рыночной конкуренции.

Первая категория: бюджетные якорные слова-разграничение ценово-чувствительных диапазонов

Способ, которым пользователи говорят о бюджете, является самым прямым окном для оценки их потребительской способности. Когда пользователи активно выбрасывают конкретные цифры, высокие или низкие, четко очерчивают их ожидаемый диапазон ：

Нечеткий интервальный тип: « Бюджет ограничен, старайтесь контролировать», « Соотношение цены и качества немного выше», « Базовая модель достаточна». Такие формулировки обычно указывают на чувствительных к цене клиентов с низким и средним бюджетом, которые могут уделять больше внимания реализации базовых функций, чем уникальности дизайна и продвинутому мастерству. В это время акцент делается на « экономичных решениях », « эффективном использовании стандартизированных шаблонов » и « надежном представлении базовых процессов » в качестве приоритетов коммуникации.

Четкий цифровой тип: « У нас, вероятно, бюджет X тысяч юаней », « стоимость одного P надеется контролировать в пределах XX юаней ». Пользователи, которые могут представить конкретные цифры, часто имеют более четкое планирование и ожидания инвестиций в проект. Эта цифра сама по себе является чрезвычайно сильным якорем, который напрямую отражает готовность пользователей инвестировать и приемлемый ценовой диапазон. Бизнес-персонал должен быстро оценить, соответствует ли бюджет его проектным требованиям (например, количеству страниц, сложности процесса), и рекомендовать соответствующий класс проектирования каталога.

Ценностный приоритет: « Бюджет не самая большая проблема, ключ должен быть хорошим », « Пока ожидания могут быть достигнуты, инвестиции могут быть обсуждены ». Сигналы, выпускаемые такими пользователями, очень позитивны и обычно представляют собой потребительский потенциал от среднего до высокого класса. Они больше смотрят на дизайнерскую ценность и коммерческую отдачу, которую в конечном итоге представляет тяжелая Для них акцент должен быть сосредоточен на том, как улучшить имидж бренда, произвести впечатление на целевых клиентов и достичь рыночных целей с помощью профессионального дизайна, а не запутываться в конкретных цифрах предложения с самого начала.

Вторая категория: качество и материальные слова-раскрытие стремления к чувству ценности

Описание пользователем конечного эффекта подачи каталога, особенно акцент на « текстуре», « материале » и « премиум», является ключом к определению того, сколько премии он готов заплатить за качество.

Базовый практичный тип: «Информация ясна и точна», «Бумага не должна быть слишком плохой, обычная мелованная бумага может быть достаточно», «Самое важное, чтобы уметь ясно видеть продукт». Основными требованиями таких пользователей являются точная передача информации и базовая долговечность, а стремление к дизайну и высококачественным материалам является низким. Коммуникация должна быть сосредоточена на обеспечении читаемости информации, структурной логики и управляемости затрат дизайна каталога.

Тип повышения качества: пользователи начинают предъявлять конкретные требования к материалам: « Обложка хочет немного особого процесса, например, бронзирование или УФ», « Внутренняя страница использует бумагу с лучшей текстурой, например, снежную медь высокого порядка или художественную бумагу с текстурой», « В целом должна выглядеть немного классной». Это говорит о том, что пользователи готовы доплатить за лучшее исполнение дизайна и тактильный опыт и относятся к среднему и среднему бюджетным клиентам. Бизнес-персонал должен быть знаком с различиями в стоимости различных бумаг и процессов и может четко объяснить, как они могут повысить общую ценность дизайна каталога.

Экстремальный тип стремления: « Обложка рассматривает импортную специальную бумагу и сложную технологическую комбинацию (например, бронзирование и выпуклый локальный лак)», « Внутренние страницы сочетаются с различными высококачественными бумагами в соответствии с различными сериями продуктов», « Чтобы создать ощущение коллекционного уровня», « Дизайн должен быть уникальным и иметь сильную художественную тональность бренда». Такие ключевые слова являются отличительным признаком премиальных клиентов. Их экстремальное стремление к материалам, мастерству и оригинальности дизайна означает большое пространство для бюджета. В это время необходимо продемонстрировать глубокие ресурсы и виртуозное мастерство компании в проектировании и производстве высококачественных каталогов, а также предоставить индивидуальные и дифференцированные решения.

Третья категория: слова иерархии принятия решений-оценка жесткости утверждения бюджета

Понимание того, кто является окончательным решителем и длина цепочки принятия решений, имеет решающее значение для оценки гибкости бюджета и сложности продвижения проекта.

Общение на исполнительном уровне: « Я отвечаю за сбор информации и запрос котировок, и в конечном итоге хочу, чтобы начальник определил», « Наш отдел сначала смотрит на план и котировку». Такие пользователи, как правило, являются исполнителями, имеют ограниченные бюджетные полномочия и длинные цепочки принятия решений. Их основное требование состоит в том, чтобы предоставить четкие, стандартизированные решения дизайна каталога и котировки, которые соответствуют требованиям процесса компании для отчетности. Пространство для переговоров по бюджету, как правило, невелико, и необходимо обратить внимание на рациональность предложения и достаточность оснований.

Руководство/начальник напрямую общается: « Я (начальник/ответственное лицо) разговариваю с вами напрямую », « Я могу решить этот вопрос », « Если план удовлетворен, он может быть запущен как можно скорее ». Это идеальный объект общения. Личное участие лиц, принимающих решения, часто означает высокий приоритет проекта и более гибкое и эффективное утверждение бюджета. Они уделяют больше внимания стратегической ценности, общему эффекту и своевременности дизайна каталога. В общении идеи, стратегии и соотношение ввода-вывода могут быть более глубоко изучены, и пространство для переговоров о бюджете относительно больше. Быстрое реагирование и демонстрация профессиональной глубины являются ключом к завоеванию доверия.

Подчеркивается сложность принятия решений: « требуется подпись несколькими отделами», « штаб-квартира группы должна проверить», « процесс более громоздкий». Такие выражения подразумевают, что цепочка принятия решений по проекту длинна, с участием многих заинтересованных сторон, а утверждение бюджета может быть строгим и занимать много времени. Предложение должно быть более строгим, вариант должен учитывать удовлетворение потребностей многих сторон, в общении должно быть зарезервировано больше времени для принятия решений и быть готовым к возможности повторных изменений.

Категория IV: Слова времени и эффективности-измерение срочности и готовности платить

Временные требования проекта часто положительно коррелируют с готовностью пользователя платить. Ускоренный спрос обычно означает, что пользователи ценят скорость больше и могут быть готовы заплатить за это премию.

Обычный тип планирования: « Просто следуйте нормальному процессу », « Не торопитесь, качество главное », « Зарезервировать достаточно времени для проектирования ». Такие пользователи более плановы и не испытывают большого давления на время. Цитаты могут быть основаны на стандартных процессах и учете затрат. Коммуникация сосредоточена на прозрачности процессов и обеспечении качества.

Четкий тип времени: «Должен быть завершен до X месяца и X», «Согласовать время презентации нашего нового продукта». Пользователи с четким DDL указывают на то, что проект ориентирован на конкретные бизнес-цели. Хотя это не обязательно напрямую эквивалентно высокому бюджету, необходимо учитывать разумные срочные расходы. Необходимо оценить график команды и стоимость ускоренного исполнения и четко общаться.

Чрезвычайно срочный тип: « Очень срочно! Лучше всего выпустить проект/получить готовый продукт на следующей неделе», « Можно добавить деньги, скорость прежде всего!», « Специальные проекты, руководители следят за ними ». Это сильный сигнал о высокой готовности платить. Неотложные потребности нарушают нормальный темп производства и требуют дополнительных ресурсов и затрат (например, сверхурочная работа, срочная печать, специальная логистика). Ускоренная стоимость должна быть четко отражена в котировке, и способность и приверженность обеспечению базового качества дизайна и производства каталога должны быть подчеркнуты в ограниченные сроки.

Пятая категория: слова масштаба и сложности-оценка объема проекта и вложений

Физические спецификации (количество страниц, размер) и сложность контента (количество продуктов, количество информации, степень настройки) самого каталога являются основными факторами, влияющими на стоимость.

Небольшой базовый тип: « Всего десяток или двадцать страниц », « Размер А4 обычно делается », « Продуктов не так много, а введение относительно стандартное ». Небольшие проекты каталога с простым содержанием обычно соответствуют более низким бюджетным диапазонам. Предложение ориентировано на проектирование фундамента и затраты на производство

Средний обычный тип: «Около 50 страниц», «Может потребоваться разделить на несколько глав», «Есть несколько серий продуктов, введение подробное». Это наиболее распространенный размер проекта. Пользователи часто имеют относительно четкие ожидания. Предложение требует подробного учета количества страниц, сложности дизайна (иллюстрации, сложность типографии), объема обработки изображений и т.д. Подчеркните организацию и пользовательский опыт дизайна каталога.

Большой и сложный тип: «Более 100 страниц, очень много контента», «Формат должен быть специальным размером (например, сверхширокий, квадратный)», «Многоязычная версия», «Содержит большое количество индивидуальных диаграмм, иллюстраций, фотографических потребностей», «Структура очень сложная и требует сильных способностей к проектированию информации». Такие проекты имеют огромную рабочую нагрузку и предъявляют чрезвычайно высокие требования к возможностям планирования, исполнения и управления проектами от команды проектирования. Естественно, соответствует высокому бюджетному уровню. Предложение должно быть чрезвычайно подробным, с разбивкой расходов (планирование, копирайтинг, фотография, иллюстрация, дизайн, типография, перевод, специальная печать и т. Д.) И полностью отражать ценность профессиональной команды в реагировании на сложные проекты.

Категория 6: Стратегические ценностные слова-коммерческие намерения, лежащие в основе каталога Insight

Миссия и бизнес-цели, которые пользователи наделяют каталогом, лучше всего отражают уровень ресурсов, которые они готовы инвестировать.

Базовая передача информации: «В основном для того, чтобы показать новые продукты существующим клиентам», «для внутреннего использования или распространения на выставках, чтобы люди знали, что у нас есть эти продукты». Каталоги, позиционируемые как основные носители информации, часто стремятся к практичности и экономической эффективности, а бюджет обычно невысок.

Поддержка продаж и конверсия: «Будьте в состоянии помочь продавцам объяснить клиентам», «Содействовать запросам и заказам потенциальных клиентов», «Выделить точки продажи и преимущества продукта». Пользователи ожидают, что каталог напрямую стимулирует показатели продаж, и их готовность инвестировать значительно возрастает. В коммуникации следует подчеркнуть, как дизайн оптимизирует передачу информации, повышает убедительность, направляет пользователей на действия (Call to Action), увязывает ценность дизайна каталога с результатами продаж.

Создание бренда и премиальное место: « Представляет самый высокий имидж нашего бренда», « Ориентирован на премиальные клиенты/международные рынки», « Будьте потрясающими, впечатляющими и повышать премию бренда», « Являйтесь важным активом бренда». Когда пользователи позиционируют каталог как стратегический инструмент построения бренда, это часто предвещает высокий бюджет. Они стремятся к высшему творчеству, уникальному дизайну, превосходному мастерству и чувству ценности бренда, созданному совместно. В это время компания по дизайну каталогов должна продемонстрировать силу стратегического мышления, художественного уровня и высокого качества приземления, а предложение должно соответствовать ценности бренда, которую она создает.

Точное позиционирование, разумное предложение: максимизируйте ценность дизайна каталога

Каждое слово во рту пользователя не является изолированным фрагментом информации. Осторожность « бюджетного контроля», стремление к « импортной художественной бумаге», вес « босс лично хлопает доску», срочность « на следующей неделе», объем « 200 страниц графики », позиционирование « фасада бренда»… Эти ключевые слова в совокупности позволяют очертить трехмерный портрет потребительской способности пользователя.

Проницательный бизнес-персонал может объединить эти фрагменты ключевых слов, как головоломку, в течение десятка минут первого общения. Когда пользователь упоминает « особое мастерство » и « высоту бренда», а также раскрывает, что « время спешит», образ клиента со средним и высоким бюджетом, стремящегося к качеству и эффективности, уже ясен; Когда пользователь неоднократно подчеркивает « соотношение цены и качества», « базовую модель » и говорит, что « требует одобрения ведомства», перед глазами появляется очертание проекта с ограниченным бюджетом и длинной цепочкой принятия решений. Такое быстрое суждение, основанное на ключевых словах, является ключом к рациональному распределению ресурсов, точному подбору услуг и эффективному контролю затрат проектной компанией.

успешныйпроектирование каталогаСотрудничество начинается с точного позиционирования потребительской способности. Каждое общение — это возможность проникнуть в реальные потребности пользователя и его готовность платить. Овладевая возможностями декодирования этих шести категорий ключевых слов, дизайнерские компании могут не только более уверенно давать разумные предложения, но и подобрать пользователям каталогические дизайнерские решения, которые действительно соответствуют их потребностям и бюджету. Пусть каждый каталог станет точным мостом, соединяющим бренд с пользователем, и именно в этом и заключается ценность профессионального дизайна — создание в понимании и сублимирование в общении.